精机是制造与销售国产数控机床、加工中心的国内知名企业，它的销售是以和南京市场部为核心，以各地分销商为依托来完成的。肯信的营销就是对以核心及分销商的流通渠道进行管理。对销售效果的检查、校验、分析及对销售过程的监测、改良等。以前的销售主要是依靠这个全国性的窗口对全国进行行销，通过去年第四季度的准备和调整，于今年第一季度开始建立分销商制度，对外制定了一些纲领性文件，统一了分销制度的指导恩想，具体如下：1、分销商基本情况调查表：规定了必须对分销商基本情况的了解，并记录在案备查。2、经销商资格评定表：通过了解到的分销商的基本情况，进行资格分极，一般分为三级，即：核心、一级、一般。在近一年的操作实践中，我们发现不论这个分销商的资料多有说明力，首先只给予一般分销商的资格，因为他们有着长年的熟悉的供货链，他们的强大是因为以往的销货成功，改变他们的想法是要付出很大的牺牲，所以我们要掌握一个“避强竞争”原则：另一个是“插队原则”，在新的经济发展区，寻找正在本领域发展的分销商，让它与肯信共发展；在老的经济发达区，寻找有空白点的分销商，逐步地渗透肯信有竞争力的产品，从而带动整个品牌的销售。核心竞争力就是：合理偏低的价位，优秀的产品质量和服务；飞速的自我改进能力。3、分销商协议：规定了对分销商的授权，明确了双方的权力与义务及付款、交货和验收，并且约定肯信对分销商的奖励政策。4、制定了供货的价格体系，规定了全国统一的出厂价、分销商价，这样做有利于稳定市场，最大限度地保证分销商与厂家的利益。